Ne kadar İlgi,O kadar kazanç

İlişkiler ağı kurmak. Herkes bunu yapmak ister. Herkes bunu yaptığını iddia eder. Ve en önemlisi, herkes bunun, müşteri kazanmanın tek ve en iyi yolu olduğunu bilir.

Ama, etkili bir ilişkiler ağı nasıl kurulur?

Resmi bir davette kartvizit toplamak ve ardından, sunduğunuz teklife ilgi gösterdi diye, tanıştığınız birkaç kişiyle teması sürdürmek midir? Başka satış elemanlarıyla dolu bir odada olabildiğince çok insanla tanışıp sohbet etmek midir? Hiç değil.

İlişkiler ağı kurmak, en az iki kişinin kazancını birdenbire artırmaya yardımcı olacak, karşılıklı bilgi alışverişine dayalı, uzun vadeli ilişkiler geliştirmektir.

Tabii, hiç şüphesiz, en iyi satış elemanları, her zaman en iyi ilişki kuruculardır.

İlişkiler ağı kurmanın sırrı nedir? Böyle bir ağı başarıyla kurmanızda, dört kritik unsur rol oynar: tanıtmak, iyice araştırmak, ilk faydayı sunmak ve takip etmek.

Tanıtmak

İlişkiler ağı kurmaktan en kârlı çıkanlar, her zaman, resmi ya da gayri resmi olsun, kendilerini ilk önce tanıtanlardır. Neden? Çünkü, ilk hamleyi yaptığınızda, ikinci, üçüncü ve dördüncüyü de yapma hakkına sahip olursunuz. Ne var ki, kendinizi ilk tanıtmanız yeterli değildir. Kendinizi nasıl tanıttığınız da başarıda anahtar rol oynar.

Bunların bazılarını, önceden duymuş olabilirsiniz; ama tekrarlamakta fayda var. İşte size, kendinizi tanıtırken kullanabileceğiniz birkaç pratik ipucu:
1. Sağlam el sıkışın.
2. Önce onların adını sorun.
3. Adlarını yüksek sesle tekrar edin; kendi adınızı söyleyin.
4. Göz teması kurun ve gülümseyin.
5. Ayrılırken, her zaman kartvizit verin ve alın; e-posta adresini öğrenin.

İyice Araştırmak 

Başka bir şey konuşulmadan önce, yeni arkadaşınıza ne işle uğraştığını sorun. Yanıtını dinleyin ve buna göre yanıt verin. Temel kuralı hatırlayın: İnsanlar, kendileri hakkında konuşmayı her şeyden çok severler. Onlara fırsat verin.

Daha önce sorulmadığı sürece, en az 2 dakika, ne işle uğraştığınızı söylemeyin. Arkadaşlıklarını kazanın; böylece, sizi referans göstermelerini sağlarsınız.

İlişkiler ağı kurarken kullanabileceğiniz diğer önemli sorular şunlardır:

1. Başarınızın anahtarı nedir? 
Egoyu okşamanın daha iyi bir yolu olabilir mi? Bu, aynı zamanda, işe bakış açılarını anlamak açısından önemlidir. Söz konusu olan, bir müşteri hizmeti mi? Uzun yaşamak mı? İlişkiler ağı kurmak mı? Bu bilgi, ortaklık kurmak üzere bir araya getirmek istediğinizde, yaşamsal öneme sahip olacaktır.

2. İdeal müşteriniz kimdir? 
Bu, çok az insanın sorduğu bir sorudur ve bir altın madenidir; çünkü derhal, onlara referans vermek istediğinizi gösterir.

3. “???” (sattığınız şeyin bağlı bulunduğu sektör) açısından sizi bekleyen en büyük zorluk nedir? 
Evet, şimdi diyaloğu biraz olsun tersine çevirmeye başlıyorsunuz. Sakıncası yok; öyle ya da böyle, o aşamaya gelmeniz gerekiyordu. Örneğin, bir noktada şunu sorabilirsiniz: “Satış açısından sizi bekleyen en büyük zorluk nedir?”

Şu anda onları yönlendiriyor olsanız da halen sorular soruyorsunuz. Konuşmaktan yorulacaklar ve çok geçmeden, kim olduğunuzu söylemeniz için size yalvaracaklar. İlişkiler ağı kurma diyaloğu olarak başlayan şey, yeni arkadaşlarınızın ilgi alanlarına dayanarak satış yapmanızı sağlayacak bir fırsata dönüşecek.

İlk Faydayı Sunmak 

Size ne işle uğraştığınızı sorduklarında, en üst derecede sunduğunuz ve ilk sırada yer alan yarar cümlenizi kullanın. Yalnızca ne iş yaptığınızı belirtmeyin; konuyla neden ilgilenmeleri gerektiğini de söyleyin. Bu bir “ilişkiler ağı kurma” eylemi olduğundan, satış odaklı cümleler kullanamayacağınızı düşünmeyin. Genellikle, bir ilişkiler ağı kurulurken, bu konu daha da önem kazanır; çünkü, karşınızda duran kişiyle iş yapmaktan ziyade, onun sizi referans göstermesini hedeflersiniz.

Şu tuzağa düşmeyin: “Yalnızca 10 saniyelik bir cümle olmalı.” Hayır, önemli olan, miktar ya da eksiklik değil, kalitedir. Etkili bir ilk fayda cümlesi şunları içermelidir: Ne sunduğunuz, bir başkasının sunduğundan daha iyi olmasının nedeni, konuyla neden ilgilenmeleri gerektiği ve kime satış yaptığınız; tabii, tam tersi bir sırada. Örnek: “TBN Satış Çözümleri, özel eğitimler, dersler ve danışmanlık ile, hem satış uzmanlarının komisyonlarını, hem de şirketlerin kârlılığını artırır. Çalıştaylar ve temsilcilere kendi kaderlerini kontrol ederek bilançoyu etkilemenin öğretildiği bireysel satış dersleri sayesinde, satış sürecinin her aşamasına yönelik yapı ve prosedürleri oluşturmaktayız.”

Takip Etmek 

1. Size tam olarak yardım edip edemeyeceklerine bakmaksızın, herkese bir hafta içinde, kişisel e-posta göndererek teşekkür edin. Şu ifadelere yer verin: “Sizinle tanışmak bir zevkti. Ekte, elektronik broşürümüzü sunuyorum. Bizi unutmayın.” Hiçbir şekilde onlara yardım edemeyeceğinizi, onların da size yardım edemeyeceklerini biliyorsanız, onları aramayı teklif etmeyin; onların sizi aramayı teklif etmelerini bekleyin.

2. Hizmetinizi satın alabilecek “sıcak müşteri adaylarını” iki gün içinde arayarak bir randevu ayarlayın.

3. Potansiyel bir stratejik ortaklık ve aynı zamanda iyi bir referans olma fırsatı söz konusuysa, bir kahve içmek ya da en azından “telefonda randevu” için arayın. Bu özel günde, kahveleriniz konusunda seçici olun. “Onların zamanını ya da kendi zamanınızı boşa harcamak istemezsiniz; bunlar eşit derecede değerlidir.”

4. İşe ivme kazandırmak amacıyla vereceğiniz referanslar konusunda veritabanınızı iyice eşeleyin. Ama, yalnızca bir telefon görüşmesi yapmayın; bir isim verin. Onu gerçek bir satış görüşmesine dönüştürün. Üç alıcılı bir e-posta mesajı gönderin. Mesaja, hem müşteri kazanmak isteyen kişinin, hem de üreticinizle tanışabilecek kişinin adlarını not düşün.

5. Son olarak, bilgi referanslarını öğrenin. Gruplar, makaleler ya da diğer “stratejik ortaklıklar”, mükemmel referanslardır. Referanslar, taşıdıkları önem yüzünden değil, orada bulunuyor olmalarından dolayı değerlidir.

Ne ekersen onu biçersin. Daha çok ekersen, daha çok biçersin.